信托業(yè)積極拓寬產(chǎn)品線
來源： 蘇信理財 時間：2011-06-13
主持人：本報記者 金立新
嘉賓：上海信托總經(jīng)理 傅帆
平安信托副總經(jīng)理 何勇
2009年，信托行業(yè)出現(xiàn)了這樣一個詞匯：自主管理。2010年，《信托公司凈資本管理辦法》推出，從此，信托公司規(guī)模擴張的盈利模式受到挑戰(zhàn)，以銀信合作為代表的平臺業(yè)務和以融資型房地產(chǎn)信托等為代表的融資類業(yè)務受到約束。信托公司走上了轉(zhuǎn)型之路。但是信托公司的轉(zhuǎn)型在向什么方向轉(zhuǎn)？又是怎么轉(zhuǎn)的？記者邀請上海信托總經(jīng)理傅帆和平安信托副總經(jīng)理何勇就此進行了如下對話。
主持人：信托公司的轉(zhuǎn)型并不是一個新鮮話題，但是對于目前信托公司在向什么方向轉(zhuǎn)？好像大家還沒有一個明確認識。二位能否根據(jù)所在公司的情況和自身的理解做一個介紹？
傅帆：信托與其他金融行業(yè)比較，發(fā)散度較大。無論是銀行，還是保險、證券，或者是基金，主營業(yè)務都很清晰。但每一家信托公司的股東背景、經(jīng)營特色都存在差異，因此其更容易滿足客戶不同的需求。在國外資產(chǎn)管理與財富管理是不同的。資產(chǎn)管理的要點在于投資，要求公司有一定的業(yè)績，一般是賣本公司產(chǎn)品；財富管理的核心則是客戶，要為客戶配置資產(chǎn)，對客戶的資產(chǎn)進行組合。財富管理既可以賣本公司的產(chǎn)品，也可以賣外部產(chǎn)品。按照這個定義的劃分，目前國內(nèi)的機構(gòu)所從事的，更多的是資產(chǎn)管理業(yè)務，所以更應該叫資產(chǎn)管理公司。
資產(chǎn)管理與財富管理并不矛盾。原因在于財富管理首先需要有產(chǎn)品的豐富度，但這要取決于法律環(huán)境的完善和機構(gòu)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力等。其次，財富管理需要投資者具有理財意識。東方人習慣自己理財，獨立財務顧問在美國占70%，但國內(nèi)還沒有這樣的市場。因此，只有資產(chǎn)管理能力提高了，才有做財富管理的基礎。在中國，資產(chǎn)管理與財富管理可以并行。上海信托2008年底聘請麥肯錫做了一份管理咨詢報告，根據(jù)這個報告，提出了2010年到2015年建成國內(nèi)一流的財富管理機構(gòu)這樣一個目標。在這個目標指導下，有分步實施要求。2010年和2011年上海信托所做的工作就是圍繞著這個目標的分步實施要求展開的。
何勇：平安信托提出的是做中國最好的“私人財富管理機構(gòu)”。我們對于私人財富管理機構(gòu)最基本的理解就是以客戶為中心的服務理念，并建立一套圍繞高凈值客戶資產(chǎn)配置需求而形成的產(chǎn)品供給及服務體系，為高端客戶提供全方位的金融產(chǎn)品和理財服務，從而實現(xiàn)客戶財富的保值和穩(wěn)健增值。
對于“最好的私人財富管理機構(gòu)”中“最好”的理解，我們認為，最好的標準是擁有一個長期盈利的、可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務模式，具備良好的產(chǎn)品研發(fā)、投資管理及綜合服務能力，能夠在實現(xiàn)企業(yè)健康成長的同時，為客戶提供最佳的金融服務體驗，并能夠根據(jù)客戶的需求為客戶量身定做出個性化、差異化的產(chǎn)品和服務，同時在社會發(fā)展過程中積極承擔和履行企業(yè)公民責任。
主持人：對于財富管理，目前大家都認同的一個特征就是應該以客戶為中心。在中國的特定環(huán)境下，財富管理的一個基礎是產(chǎn)品，而產(chǎn)品也正是在分業(yè)經(jīng)營監(jiān)管模式下信托公司相對于其他金融機構(gòu)最大的優(yōu)勢。能否從您所在公司的角度介紹一下，你們是如何建立和完善優(yōu)質(zhì)豐富的產(chǎn)品體系，從而引領(lǐng)公司走向財富管理之路的？
何勇：經(jīng)過兩年多的努力，平安信托已實現(xiàn)從為客戶提供單個信托產(chǎn)品到基金化產(chǎn)品，再到信托產(chǎn)品資產(chǎn)化配置的轉(zhuǎn)變。這一點一直與傳統(tǒng)信托的發(fā)展方向做法是不同的，業(yè)內(nèi)都很了解，我們幾年前就將私人財富機構(gòu)作為戰(zhàn)略定位，這種服務的前提是要求產(chǎn)品平臺上要有一條豐富的全譜系的產(chǎn)品線，而平安信托目前已經(jīng)形成了資本市場、非資本市場、金融信貸市場三大投資產(chǎn)品系列，例如平安信托憑借自身投資能力打造的物業(yè)、基建、PE投資產(chǎn)品系列等；同時，平安信托也在積極構(gòu)建在市場上“買漁”的能力，通過建立開放式平臺、利用自身管理優(yōu)勢，吸引優(yōu)秀金融機構(gòu)到平安信托的平臺推出產(chǎn)品。這樣，客戶除了能夠分享平安信托的投資能力，還能夠分享到市場上其他最優(yōu)秀的投資能力。
產(chǎn)品創(chuàng)新方面，平安信托會根據(jù)在不同經(jīng)濟周期、客戶不同的風險接受度情況，提供諸如PE、房地產(chǎn)基金、資本市場TOT、短期理財產(chǎn)品等各類型組合產(chǎn)品包，令客戶獲得最優(yōu)的收益體驗。同時除了投資理財服務，平安信托還為高端客戶提供高效的融資服務。
傅帆：目前信托公司70%的業(yè)務是融資業(yè)務，30%是平臺業(yè)務，真正體現(xiàn)信托公司核心競爭力的業(yè)務并不多。從現(xiàn)實中看，融資業(yè)務和平臺業(yè)務的確有市場需求，但合規(guī)風險也在加大。
從平臺業(yè)務看，這類業(yè)務中信托公司無議價能力，而且業(yè)務本身也會觸碰到業(yè)務底線。從融資業(yè)務看，因為信托所做的是一種高成本業(yè)務，因此企業(yè)的融資成本也會相應地要高。但高收益必然伴隨高風險，愿意付出高成本的企業(yè)本身風險一定也會相應地要高于其他企業(yè)。在融資業(yè)務中，如果按照《信托法》由委托人承擔風險，一旦出現(xiàn)社會問題，整個行業(yè)發(fā)展都會出現(xiàn)問題。如果維持剛性兌付，受托人承擔的責任過重，風險高，信托公司背負的包袱也會隨著業(yè)務的發(fā)展越來越重，風險積累越來越多。這就是信托公司為什么轉(zhuǎn)型的原因。
信托公司轉(zhuǎn)型為什么要轉(zhuǎn)向投資類，原因就在于：目前基金虧了大家都能理解，但信托一個產(chǎn)品不要說虧了，就是沒達到預期收益，也會產(chǎn)生很大的影響，所以信托既要為投資者尋找到合適的產(chǎn)品，又要擺脫剛性兌付的包袱，就要走向投資類。
上海信托目前產(chǎn)品的三大領(lǐng)域：首先是證券市場，主要面向的是PE業(yè)務，現(xiàn)有產(chǎn)品不多，可做定向增發(fā)等，去年一款做定向增發(fā)的產(chǎn)品，年化收益達到40%。其次是跨市場配置。在目前分業(yè)經(jīng)營的監(jiān)管模式下，在產(chǎn)品設計上運用信托制度跨市場可以為客戶規(guī)避單一市場風險；另外還可以整合社會資源與不同機構(gòu)合作，利用他們的專業(yè)優(yōu)勢。第三類是另類信托產(chǎn)品（比如藝術(shù)品），這類產(chǎn)品市場大、風險大。對于這一領(lǐng)域，在產(chǎn)品設計上，我們也會根據(jù)客戶的風險承受度分別設計出不同風險度和不同預期收益的產(chǎn)品。
主持人：信托公司轉(zhuǎn)向財富管理是一個系統(tǒng)工程，在內(nèi)部需要很多方面的改革進行配套。能否介紹一下這方面的情況？
傅帆：上海信托確定的2010年至2015年發(fā)展目標就是建成國內(nèi)一流的財富管理機構(gòu)，為此也進行了許多改革，這些改革包括借鑒市場成熟經(jīng)驗，在制度建設、系統(tǒng)開發(fā)、流程建設和團隊建設等等各各方面，其中僅新系統(tǒng)開發(fā)就投入了1000多萬元。
何勇：為了推進公司走向財富管理，平安信托引進了私人財富管理系統(tǒng)Odyssey。Odyssey是全球私人銀行和財富管理系統(tǒng)的主要供應商，憑借其全球范圍內(nèi)的豐富經(jīng)驗為用戶提供最先進的功能和技術(shù)支持， Odyssey已在亞洲為200多家知名金融企業(yè)提供長期服務。Odyssey系統(tǒng)的引進，為我們提供了更簡單的交易模式，更佳的客戶投資體驗，更好的人員管理模式，最重要的是它為平安信托真正做到“以客戶為中心”邁出了具有重要意義的一步，它讓客戶感受到，平安信托所做的不僅僅是賣投資產(chǎn)品給客戶。Odyssey系統(tǒng)采用的是一個客戶、一個賬戶的設置，理財經(jīng)理可以直觀地了解每個客戶的資產(chǎn)配置情況，從而為客戶提供更合理的投資建議；客戶也能夠通過系統(tǒng)生成的月報來回顧過往投資情況，檢視或調(diào)整投資策略。Odyssey這一系統(tǒng)僅僅是平安信托在硬件系統(tǒng)建設上的一個環(huán)節(jié)，未來圍繞公司發(fā)展的重心，除了軟實力外，系統(tǒng)建設將成為平安信托整體發(fā)展的重要助推器，從而幫助公司為客戶提供更及時、更全面的投融資服務。
在團隊建設方面，平安信托著重建立一支高產(chǎn)能的私人財富管理團隊。這支團隊的人員大多具有外資銀行高端財富管理的工作背景，同時平安信托也建設自己的培養(yǎng)體系，這支團隊能夠根據(jù)客戶的不同需求提供專業(yè)的產(chǎn)品服務及投資理財建議，更好地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務。
嘉賓：上海信托總經(jīng)理 傅帆
平安信托副總經(jīng)理 何勇
2009年，信托行業(yè)出現(xiàn)了這樣一個詞匯：自主管理。2010年，《信托公司凈資本管理辦法》推出，從此，信托公司規(guī)模擴張的盈利模式受到挑戰(zhàn)，以銀信合作為代表的平臺業(yè)務和以融資型房地產(chǎn)信托等為代表的融資類業(yè)務受到約束。信托公司走上了轉(zhuǎn)型之路。但是信托公司的轉(zhuǎn)型在向什么方向轉(zhuǎn)？又是怎么轉(zhuǎn)的？記者邀請上海信托總經(jīng)理傅帆和平安信托副總經(jīng)理何勇就此進行了如下對話。
主持人：信托公司的轉(zhuǎn)型并不是一個新鮮話題，但是對于目前信托公司在向什么方向轉(zhuǎn)？好像大家還沒有一個明確認識。二位能否根據(jù)所在公司的情況和自身的理解做一個介紹？
傅帆：信托與其他金融行業(yè)比較，發(fā)散度較大。無論是銀行，還是保險、證券，或者是基金，主營業(yè)務都很清晰。但每一家信托公司的股東背景、經(jīng)營特色都存在差異，因此其更容易滿足客戶不同的需求。在國外資產(chǎn)管理與財富管理是不同的。資產(chǎn)管理的要點在于投資，要求公司有一定的業(yè)績，一般是賣本公司產(chǎn)品；財富管理的核心則是客戶，要為客戶配置資產(chǎn)，對客戶的資產(chǎn)進行組合。財富管理既可以賣本公司的產(chǎn)品，也可以賣外部產(chǎn)品。按照這個定義的劃分，目前國內(nèi)的機構(gòu)所從事的，更多的是資產(chǎn)管理業(yè)務，所以更應該叫資產(chǎn)管理公司。
資產(chǎn)管理與財富管理并不矛盾。原因在于財富管理首先需要有產(chǎn)品的豐富度，但這要取決于法律環(huán)境的完善和機構(gòu)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力等。其次，財富管理需要投資者具有理財意識。東方人習慣自己理財，獨立財務顧問在美國占70%，但國內(nèi)還沒有這樣的市場。因此，只有資產(chǎn)管理能力提高了，才有做財富管理的基礎。在中國，資產(chǎn)管理與財富管理可以并行。上海信托2008年底聘請麥肯錫做了一份管理咨詢報告，根據(jù)這個報告，提出了2010年到2015年建成國內(nèi)一流的財富管理機構(gòu)這樣一個目標。在這個目標指導下，有分步實施要求。2010年和2011年上海信托所做的工作就是圍繞著這個目標的分步實施要求展開的。
何勇：平安信托提出的是做中國最好的“私人財富管理機構(gòu)”。我們對于私人財富管理機構(gòu)最基本的理解就是以客戶為中心的服務理念，并建立一套圍繞高凈值客戶資產(chǎn)配置需求而形成的產(chǎn)品供給及服務體系，為高端客戶提供全方位的金融產(chǎn)品和理財服務，從而實現(xiàn)客戶財富的保值和穩(wěn)健增值。
對于“最好的私人財富管理機構(gòu)”中“最好”的理解，我們認為，最好的標準是擁有一個長期盈利的、可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務模式，具備良好的產(chǎn)品研發(fā)、投資管理及綜合服務能力，能夠在實現(xiàn)企業(yè)健康成長的同時，為客戶提供最佳的金融服務體驗，并能夠根據(jù)客戶的需求為客戶量身定做出個性化、差異化的產(chǎn)品和服務，同時在社會發(fā)展過程中積極承擔和履行企業(yè)公民責任。
主持人：對于財富管理，目前大家都認同的一個特征就是應該以客戶為中心。在中國的特定環(huán)境下，財富管理的一個基礎是產(chǎn)品，而產(chǎn)品也正是在分業(yè)經(jīng)營監(jiān)管模式下信托公司相對于其他金融機構(gòu)最大的優(yōu)勢。能否從您所在公司的角度介紹一下，你們是如何建立和完善優(yōu)質(zhì)豐富的產(chǎn)品體系，從而引領(lǐng)公司走向財富管理之路的？
何勇：經(jīng)過兩年多的努力，平安信托已實現(xiàn)從為客戶提供單個信托產(chǎn)品到基金化產(chǎn)品，再到信托產(chǎn)品資產(chǎn)化配置的轉(zhuǎn)變。這一點一直與傳統(tǒng)信托的發(fā)展方向做法是不同的，業(yè)內(nèi)都很了解，我們幾年前就將私人財富機構(gòu)作為戰(zhàn)略定位，這種服務的前提是要求產(chǎn)品平臺上要有一條豐富的全譜系的產(chǎn)品線，而平安信托目前已經(jīng)形成了資本市場、非資本市場、金融信貸市場三大投資產(chǎn)品系列，例如平安信托憑借自身投資能力打造的物業(yè)、基建、PE投資產(chǎn)品系列等；同時，平安信托也在積極構(gòu)建在市場上“買漁”的能力，通過建立開放式平臺、利用自身管理優(yōu)勢，吸引優(yōu)秀金融機構(gòu)到平安信托的平臺推出產(chǎn)品。這樣，客戶除了能夠分享平安信托的投資能力，還能夠分享到市場上其他最優(yōu)秀的投資能力。
產(chǎn)品創(chuàng)新方面，平安信托會根據(jù)在不同經(jīng)濟周期、客戶不同的風險接受度情況，提供諸如PE、房地產(chǎn)基金、資本市場TOT、短期理財產(chǎn)品等各類型組合產(chǎn)品包，令客戶獲得最優(yōu)的收益體驗。同時除了投資理財服務，平安信托還為高端客戶提供高效的融資服務。
傅帆：目前信托公司70%的業(yè)務是融資業(yè)務，30%是平臺業(yè)務，真正體現(xiàn)信托公司核心競爭力的業(yè)務并不多。從現(xiàn)實中看，融資業(yè)務和平臺業(yè)務的確有市場需求，但合規(guī)風險也在加大。
從平臺業(yè)務看，這類業(yè)務中信托公司無議價能力，而且業(yè)務本身也會觸碰到業(yè)務底線。從融資業(yè)務看，因為信托所做的是一種高成本業(yè)務，因此企業(yè)的融資成本也會相應地要高。但高收益必然伴隨高風險，愿意付出高成本的企業(yè)本身風險一定也會相應地要高于其他企業(yè)。在融資業(yè)務中，如果按照《信托法》由委托人承擔風險，一旦出現(xiàn)社會問題，整個行業(yè)發(fā)展都會出現(xiàn)問題。如果維持剛性兌付，受托人承擔的責任過重，風險高，信托公司背負的包袱也會隨著業(yè)務的發(fā)展越來越重，風險積累越來越多。這就是信托公司為什么轉(zhuǎn)型的原因。
信托公司轉(zhuǎn)型為什么要轉(zhuǎn)向投資類，原因就在于：目前基金虧了大家都能理解，但信托一個產(chǎn)品不要說虧了，就是沒達到預期收益，也會產(chǎn)生很大的影響，所以信托既要為投資者尋找到合適的產(chǎn)品，又要擺脫剛性兌付的包袱，就要走向投資類。
上海信托目前產(chǎn)品的三大領(lǐng)域：首先是證券市場，主要面向的是PE業(yè)務，現(xiàn)有產(chǎn)品不多，可做定向增發(fā)等，去年一款做定向增發(fā)的產(chǎn)品，年化收益達到40%。其次是跨市場配置。在目前分業(yè)經(jīng)營的監(jiān)管模式下，在產(chǎn)品設計上運用信托制度跨市場可以為客戶規(guī)避單一市場風險；另外還可以整合社會資源與不同機構(gòu)合作，利用他們的專業(yè)優(yōu)勢。第三類是另類信托產(chǎn)品（比如藝術(shù)品），這類產(chǎn)品市場大、風險大。對于這一領(lǐng)域，在產(chǎn)品設計上，我們也會根據(jù)客戶的風險承受度分別設計出不同風險度和不同預期收益的產(chǎn)品。
主持人：信托公司轉(zhuǎn)向財富管理是一個系統(tǒng)工程，在內(nèi)部需要很多方面的改革進行配套。能否介紹一下這方面的情況？
傅帆：上海信托確定的2010年至2015年發(fā)展目標就是建成國內(nèi)一流的財富管理機構(gòu)，為此也進行了許多改革，這些改革包括借鑒市場成熟經(jīng)驗，在制度建設、系統(tǒng)開發(fā)、流程建設和團隊建設等等各各方面，其中僅新系統(tǒng)開發(fā)就投入了1000多萬元。
何勇：為了推進公司走向財富管理，平安信托引進了私人財富管理系統(tǒng)Odyssey。Odyssey是全球私人銀行和財富管理系統(tǒng)的主要供應商，憑借其全球范圍內(nèi)的豐富經(jīng)驗為用戶提供最先進的功能和技術(shù)支持， Odyssey已在亞洲為200多家知名金融企業(yè)提供長期服務。Odyssey系統(tǒng)的引進，為我們提供了更簡單的交易模式，更佳的客戶投資體驗，更好的人員管理模式，最重要的是它為平安信托真正做到“以客戶為中心”邁出了具有重要意義的一步，它讓客戶感受到，平安信托所做的不僅僅是賣投資產(chǎn)品給客戶。Odyssey系統(tǒng)采用的是一個客戶、一個賬戶的設置，理財經(jīng)理可以直觀地了解每個客戶的資產(chǎn)配置情況，從而為客戶提供更合理的投資建議；客戶也能夠通過系統(tǒng)生成的月報來回顧過往投資情況，檢視或調(diào)整投資策略。Odyssey這一系統(tǒng)僅僅是平安信托在硬件系統(tǒng)建設上的一個環(huán)節(jié)，未來圍繞公司發(fā)展的重心，除了軟實力外，系統(tǒng)建設將成為平安信托整體發(fā)展的重要助推器，從而幫助公司為客戶提供更及時、更全面的投融資服務。
在團隊建設方面，平安信托著重建立一支高產(chǎn)能的私人財富管理團隊。這支團隊的人員大多具有外資銀行高端財富管理的工作背景，同時平安信托也建設自己的培養(yǎng)體系，這支團隊能夠根據(jù)客戶的不同需求提供專業(yè)的產(chǎn)品服務及投資理財建議，更好地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務。
(xief摘自金融時報)